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「顽亿娱乐场指定网址」经销商亏损进一步扩大!《倡议书》喊话主机厂“以销定产”解除捆绑 | 中国汽车报

「顽亿娱乐场指定网址」经销商亏损进一步扩大!《倡议书》喊话主机厂“以销定产”解除捆绑 | 中国汽车报

顽亿娱乐场指定网址,10月16日,中华全国工商业联合会汽车经销商商会暨中国车商领袖俱乐部发布《致乘用车生产企业的倡议书》(简称《倡议书》),呼吁主机厂应积极响应汽车销售管理办法解除捆绑。据中华全国工商业联合会汽车经销商商会《汽车经销商对厂家满意度年度调查》数据显示,有53.5%的经销商2018年经营亏损,2019年上半年亏损面进一步扩大,盈利经销商占比仅为29%。

由于主机厂盲目上量、片面追求市场份额,并通过苛刻的考核制度捆绑经销商,将经销商的利润转移至主机厂,大部分经销商亏损日益严重。

近日,记者走访了多家合资品牌4s店及经销商集团发现,除丰田、本田、雷克萨斯等少数品牌4s店库存保持健康水平,其他日系、美系、德系品牌经销商均有不同程度的压库行为,经销商运营压力相比去年没有减轻,反而更大。

网络扩张过快 经销商分蛋糕吃不饱

r品牌入局新能源汽车较早,记者走访发现,r品牌4s店内绝大部分车型为新能源汽车。某r品牌4s店负责人告诉《中国汽车报》记者,r品牌汽车近年来来销量有所增长,但是本市经销商网络从几年前的3家,扩展到如今的30几家,现在方圆五公里内就容纳了4家r品牌4s店,在统一的市场,统一的价格下,新建店的经销商进一步抢夺了客源。“全国车市销量增长结束,本市r品牌销量也在回落,现在的情况是市场蛋糕不仅没有变大,分蛋糕的人还越来越多了,大家都吃不饱。”她说,“新加入的经销商大部分是由旧有品牌转过来的,管理经验和销售经验并不比老的4s店差,所以即使是做了10多年的老店,相比之下优势也不明显。”

这位店总感叹:现在的消费者太精明!4s店密度又如此大,消费者买车前会多方比价,尤其是中端车型的消费目标群体,对价格的敏感性很高,谁家价低就会选择在谁家买,所以经销商之间容易恶性竞争。

除了市场不振、网络密集带来的压力,从集客到售后,经销商面临的困难一个接一个。

集客方面,网络平台导流的潜客质量逐年下降。这家r品牌4s店最初网络导流客户的成交率达到7%,但是今年已经下降到2%。由于媒体将客户信息多次分发,导致客户质量比较差,店内客服工作量增加了,但是客户到店率、成交率都在降低。

售后方面,因为新能源汽车自身构造与燃油车区别较大,不需要换机油、机滤等保养,所以客户回店频率降低,经销商赖以生存的售后业务收益受到影响。

二手车置换方面,电商、独立二手车商等大批涌现,现在消费者可选择的渠道的太多,市场竞争激烈,消费者为卖出高价,也不会轻易交给4s店处置旧车,经销商的二手车业务不见起色。

“厂家和集团会给店面一些鼓励政策,但是今年的销量目标没有下调。我们现在办法不多,只能尽力盘活基盘客户,客户是我们唯一的资源,所以一定要把客户维护好,希望通过客户转介绍带来客源。说实话,当前环境下经销商要找到盈利点太难,但是每一个艰难的盈利点我们都不放过。”她说。

为保利润和政绩 主机厂压榨经销商

4s店生存面临压力的同时,经销商集团的日子也不好过。某经销商集团负责人表示,当前市场消费力不足,同城同品牌和同级别不同品牌之间的竞争激烈,一些品牌4s店在较重的库存压力下只能采取打折优惠的方式吸引消费者,价格没有最低,只有更低,因此市场价格体系遭到破坏。

“汽车经销商集团正常运转最重要的是保持资金流动顺畅,因为背负着资金压力,所以即使单车亏损也要及时清理库存,回笼资金。此时厂家继续向经销商压库,就会形成恶性循环,在这个行业中,倒闭的4s店单店很多都是因为这个原因难以支撑下去的 。”他透露。

另一家经销商集团负责人直言,如今经销商生存困难的根源就在于生产源头产能过剩,主机厂将压力传导到经销商身上,主机厂保证了自己的利润,而经销商的利润被牺牲,只能自己想办法维持生存。他表示,今年上半年市场相比去年未见好转,在巨大的批发任务和资金压力下,经销商只能以价换量,所以本集团整体汽车销售量呈现了增长,但是利润率却持续下滑,经销商亏本卖车成为常态。加之去年西安奔驰事件后,各厂家对经销商的管理有些矫枉过正,进一步压缩了经销商的边际利润,经销商运营更加困难。

“只要厂家不压库,一般经销商不会亏损。”他告诉记者,有些主机厂为了保证自己销量排名和市场占有率,不顾市场环境变化,仍然坚持“以产定销”的工作方式,甚至利用虚报销量的办法来完成季度、年度销售目标。虽然在主机厂考核时,这些部门完成了任务,但实际上这些虚报出来的销量最终都会压到经销商的头上,还得依靠经销商和4s店来消化。

此外,主机厂还利用各种不合理的商务政策压榨经销商,比如有品牌主机厂禁止经销商使用认证配件,一旦发现使用非主机厂提供的配件,就从整车价格中按照百分比扣款,又如有品牌主机厂规定经销商要用厂家金融公司提供的金融服务,并且每月必须完成一定的签单量。实际上,这些对经销商的强制要求已经涉嫌垄断,主机厂提供的配件价格高,而金融产品佣金又低于市场水平,但是在不平等的商务关系中经销商别无选择。

“以产定销”需要做出改变

《倡议书》显示,2017年7月商务部发布《汽车销售管理办法》,规定供应商不得对经销商实施下列行为:规定整车、配件库存品种或数量,或者规定汽车销售数量,搭售未订购的整车、配件等商品。然而事实上,该政策实施两年以来,乘用车生产企业仍然以各种商务政策、促销返利激励政策,规定经销商的年底、季度甚至月度销量目标,对整车和配件压库,搭售不畅销的车型,变相捆绑经销商,造成经销商库存高企。

据中华全国工商业联合会汽车经销商商会的抽样调研,2018年至今,70%以上的经销商库存系数连续多月超过1.5的警戒线,说明大部分厂家对经销商的压库并未从根本上做出调整。更有甚者,今年二季度有某品牌主机厂为了控制经销商,利用其商务政策返利管理手段,状告按照其商务政策经营的经销商,让经销商蒙受刑事犯罪的不明之冤。

在产业链中居于主导地位的主机厂,如果不与时俱进,根据当前的市场环境做出相应的供给侧变革,以应对下行周期,而仍然采用强制搭售、强行补库、自动分配车辆、绑定商务政策等手段捆绑经销商,以优先确保其自身利益为出发点的分配体系向经销商转嫁压力,经销商不可能无限度地承接厂家的压力,压死骆驼的最后一根稻草很快就会到来。在严重供大于求,刚需持续下降的市场环境下,只有上游主机厂从根源上改变价格倒挂的商业模式,解除对下游经销商销售目标的捆绑,经销商才能解除对终端消费者的“捆绑”销售,公开、公正、透明、合理、合法、合规地开展经营活动,更好地服务汽车消费者。

在行业整体盈利能力下滑的关口,主机厂更应该强化与经销商的战略合作,尤其在当前经销商盈利水平下滑的大趋势下,建立稳定的经销商队伍,实现与经销商双赢的战略伙伴关系,推动中国汽车市场走向成熟理性。

中华全国工商业联合会汽车经销商商会暨中国车商领袖俱乐部呼吁:

1、乘用车生产企业应理性客观地看待中国市场供需的变化,将追求“销量”转变为追求“效率”和“效益”,将“以销定产”从口号切实转变为企业的经营指导方针;在与经销商充分沟通的基础上制定科学的销量目标和商务政策,不盲目追求销量和市场份额。

2、乘用车生产企业应重新审视价格体系和商业模式,根据终端市场的成交价调整制定合理的销售指导价。如果半年以内的市场成交价持续低于厂家指导价,乘用车生产企业应及时调整厂家指导价和批发价,让经销商获得符合商业本质的合理合法流通价差。

3、乘用车生产企业作为汽车行业的主导者和领军者,应带头积极响应和遵守国家政策法规,贯彻落实《汽车销售管理办法》、《反垄断法》的相关规定和精神。不再利用品牌内的纵向垄断,变相捆绑经销商,让经销商作为市场经营主体,根据市场需求自主制定采购目标和供需库存。

文:陈萌 编辑:吕彩霞 版式:蔺天子

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